188BET金宝搏|幻惑的鼓动|关于企业产品营销策划方案范文
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品ღ✿◈，受上游产品消费市场牵制ღ✿◈，但需求总量还是比较可观ღ✿◈。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度幻惑的鼓动ღ✿◈，从而带动了整体市场容量的扩张ღ✿◈。湖 南地处中国的中部ღ✿◈，空调自控产品需求量比较大ღ✿◈：
6ღ✿◈、人们对自身生活要求的提高ღ✿◈；综上所述ღ✿◈，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大ღ✿◈。
营销方式总体来说ღ✿◈，空调自控产品销售的方式不外三种ღ✿◈：工程招标ღ✿◈、房产团购和私人项目ღ✿◈。工程招标渠道占据的份额很大ღ✿◈，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速ღ✿◈，已经呈现出多元发展局面ღ✿◈。
从各企业的销售渠道来看ღ✿◈，大部分公司采用办事处加经销商的模式ღ✿◈，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固188BET金宝搏ღ✿◈，加强与 设计院以及管理部门的公关合作ღ✿◈。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说188BET金宝搏ღ✿◈，由于市场积累时间相对较短188bet亚洲真人体育ღ✿◈，而又急于快速打开市场ღ✿◈，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式ღ✿◈。为了快速对市场进行反应ღ✿◈，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存ღ✿◈。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力ღ✿◈，发展趋 势普遍看好ღ✿◈，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会ღ✿◈，只要采用比较得当的市场策略ღ✿◈，就可以挤进湖南市场ღ✿◈。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱ღ✿◈，团队还比较年轻ღ✿◈，品牌影响力还需要巩固与拓展ღ✿◈。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势ღ✿◈，并加以发挥使之达到极致ღ✿◈；并要找出我公司的弱项并及时提出188BET金宝搏ღ✿◈，加以克服实现最大的价值ღ✿◈；提高服务水平和质量ღ✿◈，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中ღ✿◈，注重售前售中售后回访等各项服务ღ✿◈。
1.空调自控产品应以长远发展为目的ღ✿◈，力求扎根湖南ღ✿◈。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主ღ✿◈，销售目标为600万元ღ✿◈；
4.市场销售近期目标ღ✿◈：在很短的时间内使营销业绩快速成长ღ✿◈，到年底使自身产品成为行业内知名品牌ღ✿◈，取代省内同水平产品的一部分市场ღ✿◈。
如 果空调自控产品要快速增长ღ✿◈，且还要取得竞争优势188bet金宝搏官网ღ✿◈，ღ✿◈，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略ღ✿◈。随着湖南经济的不断快速发展ღ✿◈、城市化规模的不断扩大ღ✿◈， 空调自控产品市场的消费潜力很大ღ✿◈，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择ღ✿◈。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括ღ✿◈：市场集中 策略188BET金宝搏ღ✿◈、产品带集中策略ღ✿◈、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面ღ✿◈。为此ღ✿◈，我们需要将湖南市场划分为以下四种ღ✿◈：
遍地开花ღ✿◈，中心城市和中小城市同时突破ღ✿◈，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商ღ✿◈，迅速促进产品的销量及销售额的提高ღ✿◈。
用整体的解决方案带动整体的销售ღ✿◈：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例ღ✿◈，由此带动全线产品的销售ღ✿◈。大小互动ღ✿◈：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售ღ✿◈，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售ღ✿◈。
高品质ღ✿◈，高价格ღ✿◈，高利润空间为原则ღ✿◈；制订较现实的价格表ღ✿◈：价格表分为两层幻惑的鼓动ღ✿◈，媒体公开报价ღ✿◈，市场销售的最底价ღ✿◈。制订较高的月返点和季返点政策ღ✿◈，以控制营销体系幻惑的鼓动ღ✿◈。严格控制价格体系ღ✿◈，确保一级分销商ღ✿◈，二级分销商ღ✿◈，项目工程商ღ✿◈，最终用户之间的价格距离级利润空间ღ✿◈。为了适应市场ღ✿◈，价格政策又要有一定的能活性ღ✿◈。
（1）分销合作伙伴分为二类ღ✿◈：一是分销客户ღ✿◈，是我们的重点合作伙伴ღ✿◈。二是工程商客户ღ✿◈，是我们的基础客户ღ✿◈。
（2）渠道的建立模式ღ✿◈： a.采取逐步深入的方式ღ✿◈，先草签协议ღ✿◈，再做销售预测表ღ✿◈，然后正式签定协议ღ✿◈，订购第一批货ღ✿◈。如不进货则不能签定代理协议ღ✿◈；b.采取寻找重要客户的办法ღ✿◈，通过谈判将货压到分销商手中ღ✿◈，然后我们的销售和市场支持跟上ღ✿◈；c.在代理之间挑取竞争心态幻惑的鼓动ღ✿◈，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态ღ✿◈。不能以低姿态进入市场ღ✿◈；d.草签协议后ღ✿◈，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字ღ✿◈，挑取了分销商和原厂商的矛盾ღ✿◈，我们乘机进入市场ღ✿◈；e.在当地的区域市场上ღ✿◈，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理ღ✿◈，以对一级代理成为威胁和起到促进作用ღ✿◈。
（3）市场上有推ღ✿◈，拉的力量ღ✿◈。要快速的增长ღ✿◈，就要采用推动力量ღ✿◈。拉需要长时间的培养ღ✿◈。为此ღ✿◈，我们将主要精力放在开拓渠道分销上ღ✿◈，另外ღ✿◈，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场ღ✿◈，力争在三个月内完成4~5项样板工程幻惑的鼓动ღ✿◈，给内部人员和分销商树立信心ღ✿◈。到年底为止ღ✿◈，完成自己的营销定额ღ✿◈。
（4） 编制销售手册ღ✿◈；其中包括代理的游戏规则ღ✿◈，技术支持ღ✿◈，市场部的工作范围和职能ღ✿◈，所能解决的问题和提供的支持等说明ღ✿◈。
7ღ✿◈、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式ღ✿◈；直销做样板工程并带动经销网络的发展ღ✿◈，经销做销量并作为公司利润增长点ღ✿◈；
8ღ✿◈、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场ღ✿◈，针对空调自控产品ღ✿◈，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法ღ✿◈；
9ღ✿◈、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展ღ✿◈，应以长沙为中心ღ✿◈，向省内各大城市进军ღ✿◈，其中以长沙为核心ღ✿◈，以地市为利润增长点ღ✿◈；
10ღ✿◈、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理ღ✿◈，在渠道建设方面可以不设省级总经销商ღ✿◈，而是以地市为基本单位划分ღ✿◈，每个地级市设二个一级经销商ღ✿◈，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场ღ✿◈，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式ღ✿◈，采用阵地战ღ✿◈，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式ღ✿◈，对每个地区市场都精耕细作ღ✿◈，稳扎稳打ღ✿◈。
11ღ✿◈、为了确保上述战术的实现ღ✿◈，特别是为了加强渠道建设和管理ღ✿◈，必须组建一支能征善战的营销队伍ღ✿◈：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性ღ✿◈，全年合格的营销人员不少于3人ღ✿◈；务必做好招聘ღ✿◈、培训工作ღ✿◈；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管ღ✿◈；
12ღ✿◈、加强销售队伍的管理ღ✿◈：实行三a管理制度ღ✿◈；采用竞争和激励因子ღ✿◈；定期召开销售会议ღ✿◈；树立长期发展思想ღ✿◈，使用和培养相结合ღ✿◈。
13ღ✿◈、销售业绩 ღ✿◈：公司下达的年销任务ღ✿◈，根据市场具体情况进行分解ღ✿◈。主要手段是ღ✿◈：提高团队素质188BET金宝搏ღ✿◈，加强团队管理ღ✿◈，开展各种促销活动ღ✿◈，制定奖罚制度及激励方案ღ✿◈。
14ღ✿◈、工程商ღ✿◈、代理商管理及关系维护 ღ✿◈：针对现有的工程商客户ღ✿◈、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护ღ✿◈，对各个工程商客户及代理商建立客户档案ღ✿◈，了解前期销售情况及实力情况ღ✿◈，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播ღ✿◈。此项工作在6月末完成ღ✿◈。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播ღ✿◈。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访ღ✿◈，进行有效沟通ღ✿◈。
15188BET金宝搏ღ✿◈、品牌及产品推广 ღ✿◈：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动ღ✿◈，并策划一些投入成本ღ✿◈，较低的公共关系宣传活动ღ✿◈，提升品牌形象ღ✿◈。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广ღ✿◈，不但可以扩大影响力ღ✿◈，还可以建立良好的客情关系ღ✿◈。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广ღ✿◈。
16ღ✿◈、终端布置ღ✿◈，渠道拓展ღ✿◈：根据公司的08年度的销售目标ღ✿◈，渠道网点普及会大量的增加ღ✿◈，根据此种情况随时ღ✿◈、随地积极配合业务部门的工作ღ✿◈，积极配合经销商的形象建设ღ✿◈。
17ღ✿◈、促销活动的策划与执行 ღ✿◈：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动ღ✿◈，灵活策划一些销售促进活动ღ✿◈。主题思路以避其优势ღ✿◈，攻其劣势ღ✿◈，根据公司的产品优势及资源优势ღ✿◈，突出重点进行策划与执行ღ✿◈。
2ღ✿◈、所有工作重心都向提高销售倾斜ღ✿◈，要建立长期用人制度ღ✿◈，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位ღ✿◈。
3ღ✿◈、为适应市场ღ✿◈，公司在湖南必须有一定量的库存金宝搏188appღ✿◈，ღ✿◈，保证货源充足及时幻惑的鼓动ღ✿◈，比例协调ღ✿◈，达到库存最优化ღ✿◈，尽量避免断货或缺货现象ღ✿◈。（在长沙已谈好一家经销商幻惑的鼓动ღ✿◈，由经销商免费提供门面ღ✿◈，人员）ღ✿◈。
4ღ✿◈、时时进行市场调研ღ✿◈、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员ღ✿◈。全力打造一个快速反应的机制ღ✿◈。
8ღ✿◈、为加强机构的敏捷ღ✿◈、迅速化ღ✿◈，本公司将大幅委让权限ღ✿◈，使人员得以果断速决ღ✿◈，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密ღ✿◈，在与客户交流中ღ✿◈，如遇价格难以定决定时ღ✿◈，须请示公司领导ღ✿◈；